Rainer M. Willa ist CEO von HotelPartner Revenue Management. Im Interview spricht er über Personal, Künstliche Intelligenz und Expansion.

HotelPartner hat eine Personal-Offensive gestartet. Welches Ziel verfolgen Sie damit?

Wir stellen damit die Weichen für das geplante Wachstum in den kommenden Jahren. Bei allem technologischem Fortschritt ist Revenue Management nicht allein per Computer steuerbar. Unsere Mitarbeiter sind Know-how-Träger und machen den Unterschied.

Personalmangel ist in vielen Industrien eine der ganz großen Herausforderungen unserer Zeit. Wie sind Ihre Erfahrungen mit dem Thema?

Grundsätzlich ist es in der Tat nicht einfach, gutes Personal zu finden. Wir prüfen Bewerber sehr gründlich, bevor wir einstellen, lassen alle Kandidaten durch ein Assessment laufen. Revenue Management braucht ganz bestimmte Typen – erfolgsorientierte, offensiv ausgerichtete Persönlichkeiten mit Vorwärtsdrang. Verwalter können wir nicht gebrauchen. Wir investieren sehr viel in die Aus- und Weiterbildung der Mitarbeiter und wollen sie langfristig an das Unternehmen binden.

Sie sprechen von einer „grundlegenden Transformation der Firmen- und Leistungskultur“. Was bedeutet das? 

Know-how muss fließen, das ist uns wichtig. Denn die Expertise macht uns aus. Revenue Management ist ausgesprochen facetten- und variantenreich. Unser Anspruch ist es, für jedes Hotel das bestmögliche Ergebnis zu generieren. Deshalb betreuen wir jeden Kunden mit zwei Mitarbeitern und lassen zusätzlich den Chief Portfolio Manager draufschauen. Das kommt den Hotels sehr zugute. Denn sie alle brauchen Ansprechpartner, mit denen sie sich austauschen können. Wir haben mittlerweile einen IT-Ausschuss gegründet, gehen mit der Zeit. Aber: Eine Maschine allein werden wir auf absehbare Zeit nicht laufen lassen können. Gespür für den Markt und die Situation, Intuition – das lässt sich nicht ersetzen. Wir leben vom Vertrauen, das uns die Hoteliers schenken – vom Vertrauen in unser Know-how. Unsere Mitarbeiter sind es, die dieses Know-how repräsentieren.

Rund um die Künstliche Intelligenz (KI) gibt es weltweit einen nie erlebten Hype. Welche Rolle spielt das Thema in Ihren Plänen und für Ihre Services? 

Wir befinden uns in einem multidimensionalen Business, in dem eine ganze Reihe von Faktoren zu berücksichtigen sind. Deshalb dauert die Ausbildung zum Revenue Manager auch relativ lange. Aber für Schemata und Wiederholungen ist die KI geradezu prädestiniert, liefert schnelle Reaktionen und am Ende zusätzlichen Umsatz.

Inwieweit wird die von Ihnen eingeleitete Transformation dazu beitragen, den Service für Ihre Hotelkunden weiter zu verbessern?

Wir kommen aus dem Yield-Management für Online-Buchungen und bewegen uns nun immer mehr in Richtung ganzheitliches Revenue Management. Dabei geht es nicht nur um Top-Line-Revenue. Maßgeblich ist, was finanziell übrigbleibt – die Bottom Line. Der Beratungsbedarf der Hoteliers nimmt zu. Sie stehen vor technologischen Herausforderungen, müssen mit stark steigenden Personalkosten fertig werden, ihre Prozesse automatisieren und optimieren, ihr Business in die digitale Welt transportieren. Das führt sie nicht selten an die Grenzen des Machbaren. Wir können ihnen dabei helfen, die neue Komplexität ihrer Aufgaben zu bewältigen. Wichtig ist: Das Hotel muss sich über seine Strategie im Klaren sein und die einzusetzenden Systeme darauf abstimmen. Wie die daraus resultierenden Prozessabläufe auch immer aussehen – für den Gast muss die Anwendung so unkompliziert wie möglich sein. Wie das funktionieren kann, dazu werden wir zunehmend um Rat gefragt. Mit anderen Worten: Unser Einsatzgebiet geht immer mehr über das eigentliche Revenue Management hinaus.

Das geht schon sehr in Richtung betriebswirtschaftliche Beratung.

Ja. Denn am Ende hängt so viel miteinander zusammen. Wir bringen die rationale Analyse in ein emotionales Business, machen das aber wiederum mit Herz.

Mit rund 70 Mitarbeitenden betreuen Sie europaweit rund 500 Partnerbetriebe. Wie sehen Ihre Expansionspläne aus?

Wir haben noch viel vor. Da wir in einigen Destinationen bereits eine ganze Reihe von Kunden betreuen, können wir dort keine zusätzlichen Hotels mehr aufnehmen, die dann alle mit unserem System arbeiten würden und sich gegenseitig Konkurrenz machen. Deshalb streben wir europaweit zunehmend in neue Märkte. Unser Ziel ist es, in den kommenden Jahren noch einige hundert Hotels in unseren Kundenkreis aufzunehmen.

Rainer M. Willa …

… ist Chief Executive Officer (CEO) von HotelPartner. Zuvor fungierte der Experte für das Unternehmen bereits einige Jahre als Deputy CEO. Bevor er zu HotelPartner kam, war er sechs Jahre Chief Executive Officer für Club Mondial Travel. Rainer Willa verfügt über einen Bachelor of Science in International Hospitality Management der renommierten Ecole Hôtelière de Lausanne.

HotelPartner …

… ist nach eigenen Angaben führender Dienstleister im Bereich Revenue Management und Distribution. Das Unternehmen steigert den Umsatz seiner Hotelkunden und sichert ihnen nachhaltiges Wachstum. Mittlerweile betreuen 70 Mitarbeitende europaweit rund 500 Partnerbetriebe.