Multiplizieren Sie die Zahl „ausverkaufter“ Tage pro Jahr mit drei Zimmern und dann mit Ihrer normalerweise höchsten verkauften BAR-Rate. Das ergibt im Ergebnis eine gute Schätzung der Einnahmen, die Sie verlieren, wenn Sie keine gute Überbuchungsstrategie haben. Das kann eine ziemlich große Zahl sein – vor allem, wenn Sie mehrere Hotels zusammenzählen! Tage mit großer Nachfrage sind zurück. Wollen Sie dieses Geld verlieren, oder sind Sie bereit, ein gewisses Risiko einzugehen und das Hotel zu überbuchen?
Ein Hotel, das nicht überbucht, verliert einen großen Teil der profitablen Einnahmen, zumal die höchsten BAR-Tarife in der Regel zuletzt verkauft werden. Eine Überbuchung bedeutet leider, dass Gäste abgewiesen werden müssen. Es gibt kein Szenario, in dem es Ihnen gelingt, alle Tage mit unbeschränkter Nachfrage zu hundert Prozent auszubuchen, ohne dass auch nur ein einziger Gast abgewiesen wird. Sie können die Zahl abgewiesener Gäste aber minimieren. Wenn Sie an zehn ausverkauften Tagen 0 Gäste abweisen, ist die Überbuchung wahrscheinlich nicht aggressiv genug. Wenn Sie einen Gast an acht von zehn Tagen abweisen, ist das wahrscheinlich zu aggressiv. Wenn Sie einen Gast an zwei bis drei von zehn Tagen abweisen, machen Sie es meiner Erfahrung nach richtig.
Der Schlüssel zum Erfolg liegt in einer guten Walk-out-Strategie: Das Personal muss vorbereitet und geschult sein und sie brauchen eine enge Zusammenarbeit mit anderen Hotels ihrer Stadt, auf die Gäste ausweichen können. Wenn Sie Gäste innerhalb Ihres Hotelportfolios umleiten können, ist das noch besser. Wichtig ist, dass Sie den Gast an ein Hotel mit gleichem oder besserem Standard weiterleiten.
Die Antwort auf die Frage, um wie viel Sie überbuchen können, finden Sie in Ihren Stornierungs- und No-Show-Quoten. Andere wichtige Kennzahlen, die Sie hier betrachten sollten, sind die Zahl der Ankünfte pro 100 Zimmer, die LOS (Aufenthaltsdauer) pro Ankunft und die frühen Abreisen.
Denken Sie daran: Schlechte Daten rein sind schlechte Daten raus, also beginnt alles mit guten PMS-Daten. Berechnen Sie Ihre Kennzahlen, entscheiden Sie, wie viel Risiko Sie eingehen wollen, arbeiten Sie mit standardisierten Vorgehensweisen und Sie stellen sicher, dass Sie kein Geld liegen lassen. Viel Glück mit den extra verkauften, hochpreisigen und profitablen Zimmern!