Der Autor Sascha Hausmann ist CEO von Busy Rooms.

Sind sie zu stark, bist Du zu schwach – Der Kampf David gegen Goliat in der Hotellerie

Wir haben in den letzten Wochen, gemeinsam mit der Online-Marketing-Agentur Online Birds und der E-Mail-Automatisierungssoftware HotelResBot an einer durch den Hotelverband Deutschland (IHA) veranstalteten Roadshow durch Deutschland teilgenommen. Thema waren die „Aktuellen Entwicklungen und Herausforderungen der Online-Distribution und des Online-Marketings“.

Die Macht der Online Travel Agencies/Online Reisebüros (OTA)

Im digitalen Zeitalter haben sich die Herausforderungen für die Hotellerie drastisch verändert. Die großen Online Travel Agencies (OTA) spielen dabei eine zentrale Rolle – sie sind wie Goliath, riesige Konzerne, die die Branche dominieren. Doch das bedeutet nicht, dass unabhängige Hotels chancenlos sind. Sie müssen ihre David-Mentalität aktivieren und ihre Position durch clevere Strategien behaupten.

Große Online-Reisebüros machen der Hotellerie das Leben schwer, da sie als erste Anlaufstelle für Buchungen fungieren und eine breite Sichtbarkeit garantieren. Mit Gesetzen wie dem Digital Marketing Act versuchen die europäischen Gesetzgeber zwar die Chancengleichheit am Markt zu sichern, aber viele Hotels sind in einer Zwickmühle. Obwohl die Abhängigkeit auf der einen Seite Probleme schafft, sind die Umsätze durch die OTA oftmals existenzsichernd. 

Dennoch gilt der Slogan von Fisherman’s Friend: „Sind sie zu stark, bist du zu schwach.“ Hotels, die nicht aufpassen, werden von den OTAs überrannt und riskieren, in eine Abhängigkeit zu geraten. 

Die Lösung ist einfach: Ein guter Vertriebsmix

Im Fokus muss die Investition in die eigene Präsenz, alternative Vertriebskanäle und die richtige Technik stehen. Kunden benötigen Aufmerksamkeit online als auch offline. Es ist entscheidend, dass Hotels ihre Webseiten, Buchungsmaschinen und Online-Marketing-Strategien auf dem neuesten Stand halten, um ihren Spitzenplatz in den Augen der Gäste zu sichern. Auch wenn einige Methoden unfair erscheinen mögen, werden OTAs nicht so schnell vom Markt verschwinden. Aber eins hat nur das Hotel – die Hoheit über das Produkt. Während OTA immer noch „Zimmer“ verkaufen, hat das Hotel die Möglichkeit, Produkt und Emotionen geschickt miteinander zu verbinden. 

Herausforderungen im Hotelbereich

Hotels sehen sich einem komplexen Vertriebsmarkt gegenüber. Es mangelt oft an Expertise und Zeit, um sich mit neuen Trends vertraut zu machen. Themen wie OTAs, GDS, eigene Webseiten, Kooperationen, Social Media und Offline-Marketing (TV, Radio, Zeitungen) erfordern enorme Aufmerksamkeit. In der Technik gibt es zu viele Anbieter und komplexe Produktstrukturen, die oft zu Resignation führen. „Ich habe zu viel zu tun“ – dieser Satz beschreibt die Situation vieler Hoteliers, die auf die einfachsten Tools zurückgreifen, weil sie schnelle anfängliche Erleichterung bieten.

Auch das Team ist eine große Herausforderung. Viele Hotels sind unterbesetzt, und weniger Mitarbeiter bedeutet oft weniger Expertise und langsamere Arbeitsprozesse. Die Konzentration auf das Wesentliche führt dabei oft dazu, dass keine Zeit für Innovation bleibt, und viele Prozesse und Produkte weiterhin manuell abgewickelt werden.

Chancen durch die richtige Planung

Trotz der Herausforderungen gibt es viele Chancen für Hotels, sich im Markt zu behaupten. Der Schlüssel liegt in der richtigen Planung und Ausführung, mit resilienter Stetigkeit: 

1. Team – Hotels müssen die wenigen übrig gebliebenen Mitarbeiter besser qualifizieren und zur Entlastung neue Technologien implementieren.
2. Investitionen – Auch bei knappem Budget kann eine geschickte Investition große Auswirkungen haben. Es geht nicht immer darum, das Billigste zu wählen, sondern um den besten Kosten-Nutzen-Faktor.
3. Produkt – Hotels müssen ihr Angebot überdenken. Attraktive Zimmerangebote, relevante Nebendienstleistungen und eine ansprechende Präsentation der Umgebung des Hotels können den Unterschied machen.
4. Moderne Systeme – Externe Beratung und moderne Systeme helfen, Prozesse zu zentralisieren, von der Gästebewertung bis hin zur Werbung und Mitbewerberanalyse.

Fazit

Kein Investment, kein Return. Der alte Spruch „Nicht kleckern, sondern klotzen“ trifft hier den Punkt. Wer im Wettbewerb bestehen will, muss bereit sein, sich zu verändern, zu investieren und neue Wege zu gehen. Nichts geschieht über Nacht, doch nichts wird sich ändern, wenn man nicht beginnt.