Sie raten Hotels, Prozesse im Revenue Management zu optimieren. Wie kann das konkret aussehen und welche Vorteile bringt das mit sich?
Revenue Management ist die Halsschlagader eines jeden Hotels. Ein Hotelier muss daher ein vitales Eigeninteresse daran haben, dass das Revenue Management optimal organisiert und in Perfektion ausgeführt wird. Es ist ein Paradox, wenn sich ein Hotelier für seine privaten Finanzgeschäfte ein Bein ausreißt, um den besten Anlageberater weltweit zu finden und für das Revenue Management seines Hotels keinem Spezialisten übergibt, sondern auf dem Gebiet Revenue Management wenig ausgebildeten und erfahrenen Mitarbeitern. Revenue Management ist mehr, als 30 Minuten am Tag ein wenig an den Zimmerpreisen der nächsten zwei bis drei Wochen zu justieren. Voraussetzung ist, eine Strategie für jede mögliche Situation zu erstellen. Und zwar unter Berücksichtigung aller möglichen Faktoren und Stellschrauben wie etwa Mindestaufenthalte, Upgrade-Regeln, Ausgangs-, Minimal- und Maximalpreise, Kommissions- und Kostenoptimierung, Direktverkaufspreise, Auswahl der Kanäle, Corporate Rates etc. Das verschafft die Möglichkeit, zukunftsorientiert und rechtzeitig zu agieren statt reaktiv und oft viel zu spät.
Welche Rolle spielen Business-Intelligence-Tools für ein erfolgreiches Revenue Management?
Die Zeit bringt es mit sich, dass immer mehr Daten zur Verfügung stehen. Business Intelligence (BI) Tools versprechen, diese Datenmengen konsumentenfreundlich aufzuarbeiten und darzustellen. In Bezug auf Revenue Management sind zwei Dinge zu beachten:
- Nicht alle Daten oder KPIs sind per se oder zu jedem Zeitpunkt relevant. Hier ist abzuwägen, ob und wann es Sinn macht, welche Daten heranzuziehen. Heutzutage sind oftmals die Mitarbeiter in Hotels mit der schieren Menge an Daten überfordert.
- Gute Datenlage und KPI’s verbessern die Grundlage, um darauf basierend gute Entscheidungen zu treffen. Werden aber in einer gegebenen Situation die zu dieser Zeit nicht relevanten KPI’s herangezogen, so sind die daraus resultierenden Entscheidungen falsch. Letztlich kommt es immer auf die Erfahrung und das Know-how der Entscheider bzw. Mitarbeiter an.
Gute Revenue Manager werden in der Hotellerie händeringend gesucht. Ist es ratsam, Know-how zuzukaufen?
Es ist vollkommen normal, dass sich Mitarbeiter mit der Zeit weiterentwickeln wollen und Herausforderungen suchen. Die Besten der Branche suchen sich daher Arbeitgeber mit Aufstiegsmöglichkeiten und Aussichten auf ein gutes Gehalt. Solche Kandidaten zieht es dann zu den großen Ketten oder zu uns. Es ist für einen Revenue Manager natürlich interessanter, sich für mehrere Hotels verantwortlich zu zeigen und im Laufe der Zeit hunderte von Strategien mit zu entwickeln und unzählige Situationen (auch Ausnahmesituationen) zu meistern. Dieses breitgefächerte Know-how ist für die betreuten Hotels wie auch für den Mitarbeiter sprichwörtlich «Gold» wert. Aus diesem Grund ist es für einen Hotelier in jedem Fall die bessere Wahl, Expertise zuzukaufen. Zumal nicht nur der Umsatz steigt, sondern auch die Kosten im Vergleich sinken.
Welchen Einfluss hat die Pandemie auf die Entwicklung eines professionellen Revenue Managements?
Die Pandemie hat die Hotellerie wie seit dem 2. Weltkrieg nicht mehr getroffen. Die Konsequenzen sind gravierend und werden noch über Jahre spürbar sein. Ich sehe vor allem diese Folgen:
- Der Preiskampf in der Stadthotellerie wird noch über längere Zeit unerbittlich sein. Nur Hotels, die ein gutes Produkt, eine klare Positionierung und eine durchdachte Preisstrategie fahren, können sich aus diesem Preiskampf raushalten.
- Der Kostendruck wird gezwungenermaßen ebenfalls hoch bleiben, wodurch Hoteliers alle Prozesse überdenken und alle möglichen Optimierungen zwingend vornehmen müssen.
- Viele gute Mitarbeiter haben der Hotellerie in der Corona-Zeit den Rücken gekehrt. Dies verstärkt den Personaldruck. Berücksichtigt man zudem den Kostendruck, so ist Outsourcing ganz offensichtlich die beste Option.
- In guten Jahren wurde dem Revenue Management oftmals nicht die nötige Aufmerksamkeit zuteil. Nach dem Motto: solange Profit geschrieben wurde, war alles in Ordnung. Da ist in der Vergangenheit aber auch sehr viel Geld liegen geblieben. Jetzt, wo es um jede Buchung geht, und viele ums Überleben kämpfen, wird realisiert, welche monetäre Differenz professionelles Revenue Management ausmacht!