Der Autor Oliver Meyer ist CEO von HotelPartner Revenue Management.
Der Revenue Manager der Zukunft wird ein deutlich breiteres und anspruchsvolleres Aufgabenfeld haben als heute. Aus einer früher eher analytischen Disziplin wird eine zentrale, strategische Rolle, die maßgeblich über die wirtschaftliche Entwicklung eines Hotels entscheidet. Die zunehmende Dynamik der Märkte, die wachsenden Kostenstrukturen und der rasante Ausbau technologischer Möglichkeiten erfordern eine Sichtweise, die weit über klassische Preisoptimierung hinausgeht.
Im Zentrum steht künftig die Steuerung der gesamten Vertriebslandschaft. Hotels sind heute über zahlreiche Kanäle buchbar, deren Kosten und Wirkung erheblich variieren. Der Revenue Manager analysiert fortlaufend die Nachfrage und entscheidet, welche Kanäle zu welchem Zeitpunkt geöffnet oder geschlossen werden sollten. Bei hoher Auslastung kann es sinnvoll sein, provisionsintensive Kanäle temporär zu deaktivieren, da das Hotel die Nachfrage auch über kostengünstigere Wege bedienen kann. In ruhigeren Zeiten hingegen erhöht er die Sichtbarkeit über zusätzliche Plattformen. Diese dynamische Steuerung aller Vertriebswege bildet eine der wichtigsten Stellschrauben, um die Nettorate zu maximieren und die Wirtschaftlichkeit nachhaltig zu verbessern.
Doch die Rolle geht weit über die Kanalsteuerung hinaus. Der Revenue Manager der Zukunft gestaltet das gesamte Angebotsportfolio eines Hotels – von Ratenstrukturen über Pakete bis hin zu saisonalen Kampagnen. Er entscheidet, welche Angebote für welche Zielgruppen geeignet sind, welche Botschaften über welche Kanäle ausgespielt werden und wie sich die Nachfrage in höherwertige Zimmerkategorien lenken lässt. Damit steuert er nicht nur den Preis, sondern die Verkaufslogik eines Hotels: Was wird verkauft, an wen, zu welchem Zeitpunkt, über welchen Weg und in welcher Form?
Der Fokus liegt dabei auf den Gästen: Unterschiedliche Segmente haben unterschiedliche Reisezeiten, Buchungsfenster und Preisbereitschaften. Mithilfe moderner CRM-Systeme erkennt der Revenue Manager Muster: wann kaufkräftige Zielgruppen buchen, wann Preissensibilität steigt und welche Kanäle bevorzugt genutzt werden. Dieses Wissen ermöglicht präzise Angebotsgestaltung, gezielte Kampagnen und die Stärkung des Direktgeschäfts – ein Hebel, um Vertriebskosten zu senken und die Profitabilität zu erhöhen.
Gleichzeitig wächst die technologische Verantwortung. Hotels arbeiten mit zahlreichen Systemen – von Channel-Managern über Buchungsmaschinen bis hin zu CRM- und Marketing-Automation-Tools. Diese Systeme verschmelzen, erzeugen mehr Daten und mehr Interdependenzen. Der Revenue Manager der Zukunft muss verstehen, wie Daten zwischen Systemen fließen, wo Fehlerquellen liegen und wie Prozesse so gestaltet werden, dass sie funktionieren. Seine Rolle wird analytischer, technologischer und stärker koordinierend.
Der Revenue Manager wird künftig abteilungsübergreifend wirken und zum zentralen Bindeglied zwischen Marketing, Reservierung, Vertrieb, E-Commerce und Geschäftsführung. Pricing wird integraler Bestandteil jeder Kampagne; Marketingdaten fließen in die Preisstrategie zurück. Prozesse, Inhalte, Systeme und Entscheidungen müssen abgestimmt sein – und genau diese Abstimmung wird zur Kernaufgabe des Revenue Managers. Er sorgt dafür, dass alle kommerziellen Bereiche auf einer gemeinsamen Datenbasis und mit einer einheitlichen Zielsetzung arbeiten.
Damit entsteht ein neues Rollenprofil, das zwei Seiten vereint: ein hochspezialisierter Experte für dynamisches Pricing, Segmentierung und digitale Distribution, und gleichzeitig ein strategischer Generalist, der abteilungsübergreifend koordiniert, kommuniziert und Synergien herstellt. Der Revenue Manager der Zukunft wird nicht mehr nur Preisoptimierer, sondern Navigator eines immer komplexeren Systems – verantwortlich für höhere Nettoraten, effizientere Vertriebswege, mehr Direktgeschäft und eine deutlich höhere Resilienz des Hotels gegenüber Kostensteigerungen, Marktveränderungen und wirtschaftlichen Schwankungen.
Er wird damit zu einer der zentralen strategischen Rollen in Hotels: Gestalter der gesamten Verkaufsstrategie, Treiber nachhaltiger Profitabilität und Garant eines zukunftsfähigen kommerziellen Betriebsmodells.
Freuen Sie sich auf den Podcast von Oliver Meyer, der 2026 an den Start geht!