Der Autor Pontus Berner ist Co-Founder und Managing Partner von berner + becker revenue management.

Die Sonne scheint, der Sommer steht vor der Tür und die Buchungen kommen schnell herein. Für viele Hoteliers, besonders solche aus der Ferienhotellerie, ist der Sommer Hochsaison. Die meisten hoffen, das Ergebnis des letzten Sommers zu übertreffen. Bei bereits hoher Auslastung rückt der durchschnittliche Tagespreis (ADR) in den Fokus mit dem Ziel, das Gesamtergebnis zu steigern. Aber wie lässt sich das bestmöglich bewerkstelligen?

Viele Hoteliers konzentrieren sich auf eine Erhöhung ihres BAR-Preises, aber das ist in vielen Fällen weit entfernt von der effizientesten Methode, um den ADR zu steigern. Der bessere Weg heißt – Trommelwirbel: Segmentierung! Oder genauer gesagt: Segmentierungsmix. Fragen Sie sich, welchen Preis Ihre Geschäftskunden, Ihre Reisebürokunden oder Ihre Gruppenkunden im Vergleich zu Ihrem zahlungskräftigsten BAR-Gast zahlen? Und wie viele Buchungen von voll zahlenden BAR-Gästen und wie viele von Gästen, die einen ermäßigten Preis zahlen stammen?

Was ich in meiner Karriere und bei unseren Kunden oft gesehen habe, ist, dass viel zu viele Buchungen zu diesen niedrigeren Preisen reinkommen und vielleicht gerade mal 20 Prozent der gebuchten Zimmer von voll zahlenden BAR-Gästen stammen. Der effizienteste Weg, um den Gesamtdurchschnittspreis des Hotels zu erhöhen, besteht darin, mehr BAR-Buchungen oder andere zahlungskräftige Gäste zu bekommen und die Zahl weniger zahlender Gäste durch kluge Beschränkungen zu reduzieren. Wenn wir zum Beispiel die Zahl der Reisebürobuchungen zum Preis von sagen wir 75 Euro begrenzen können und diese Zimmer stattdessen von BAR-Tarif-Gästen, die 150 Euro zahlen, buchen lassen, haben wir den ADR für die betreffenden Zimmer verdoppelt. Das ist viel einfacher, als den BAR-Tarif um 75 EUR zu erhöhen.

Manchmal kann es sogar helfen, die BAR-Preise zu senken und ein großes Volumen von stark rabattierten Buchungen umzuschichten. Wie kann man also einen erfolgreichen Sommer sichern? Konzentrieren Sie sich auf den Segmentmix und nicht nur auf eine Erhöhung Ihrer BAR-Preise. Zunächst einmal müssen Sie eine gute Segmentierung vornehmen. Stellen Sie sicher, dass Sie den Vertrieb unter Kontrolle haben. Es geht darum, die richtige Zahl von Zimmern an die richtige Zahl von Gästen zu verkaufen. Übernehmen Sie also die Kontrolle über Ihre Segmentierung und kontrollieren Sie Ihr Sommerergebnis!