Auf einem Branchen-Event sprach ich kürzlich erst mit dem Revenue Manager und kurz darauf mit dem Director of Finance eines Unternehmens. Der eine schwärmte von ADR-Rekorden und einem RevPAR-Plus von elf Prozent. Der andere erklärte mir mit Sorgenfalten, warum die Marge im selben Monat eingebrochen ist. Beide haben Recht. Beide sind absolute Profis in ihrem Job. Aber sie schauen auf dasselbe Haus durch völlig unterschiedliche Brillen. 

Die Story ist kein Einzelfall, sondern das Muster der Branche im Jahr 2026. Der globale RevPAR ist seit 2019 um nominal 19 Prozent gestiegen. Doch wer tief in die Zahlen schaut, sieht das Problem: Die Buchungskosten kletterten im selben Zeitraum um 25 Prozent, die Personalkosten (Payroll PAR) allein 2025 um fast fünf Prozent. Real,  also inflationsbereinigt, war das RevPAR-Wachstum in vielen Märkten de facto eine Stagnation. 

Das bittere Resultat für jeden, der seine Gewinne und Verluste im Detail kennt: Der sogenannte Flow-Through europäischer Hotels ist auf 29 Prozent gesunken. Historisch lag dieser Wert bei 50 Prozent. Bedeutet: Von jedem Euro Zusatzumsatz bleiben heute also nur 29 Cent als operativer Gewinn übrig. Wer das ignoriert, verliert seinen Ertrag blindlings an OTAs und steigende Betriebskosten. 

Wir müssen aufhören, den RevPAR als alleinige Steuerungsgröße zu feiern. Er misst Umsatz, aber keine Marge. Der GOPPAR (Gross Operating Profit Per Available Room) führt Revenue Management und Controlling endlich auf eine gemeinsame, belastbare Datenbasis. 

Was sich dadurch ändert? Mit einer integrierten Datenlandschaft wird der Deckungsbeitrag bereits bei der Preisentscheidung sichtbar – nicht erst Wochen später im Monatsabschluss. Aus dem Revenue Manager wird damit ein Profit Engineer – ein Stratege, der den Netto-Ertrag über die gesamte Customer Journey steuert. 

Diese Transformation ist mein Thema für 2026, das ich am 30. Juni in einem Webinar mit Maximilian Bräu vertiefe. Der Hotel-Controlling-Experte zeigt auf, wie der Schritt zum Profit Engineering operativ gelingt. 

Anmeldung und Details unter: 
scopevisio.com/webinare/vom-revenue-manager-zum-profit-engineer/

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Im Gastgewerbe ist Künstliche Intelligenz (KI) gerade das große Versprechen: Schnellere Abläufe, weniger Fehler, mehr Service. Allerdings ist das oft erstaunlich weit weg von der betrieblichen Realität. Denn die findet im Backoffice statt, wo Teams zu oft zwischen Systemen springen, Daten und Berichte händisch aus verschiedenen Quellen zusammenführen müssen.

Deshalb ist die KI-Debatte oft falsch aufgezogen. Viele Betriebe fragen: Was könnten wir mit KI machen? Viel wichtiger ist aber, zu überprüfen, ob die eigene Systembasis den effizienten Einsatz von KI überhaupt erlaubt. 

Unsere Umfrage „AI in Hospitality“ zeigt: Im Schnitt verlieren Hotelbetriebe in Deutschland jedes Jahr 66 Arbeitstage pro Teammitglied durch fragmentierte IT-Strukturen.* Wenn aber Zahlen aus PMS, Reservierung, F&B und Reporting nicht sauber zusammenlaufen, bleibt KI vor allem eines – ein Schlagwort. 

Die Erfolge ergeben sich zunächst gar nicht durch große Visionen, sondern im Tagesgeschäft: Ein unmittelbarer Quick Win liegt im Reporting – beispielsweise, wenn ein Hotel über Preise, Forecasts oder den Personaleinsatz entscheiden muss. In vielen Betrieben kommen die Zahlen noch immer aus PMS, Buchungssystem und Revenue Management, werden händisch abgeglichen und auf Plausibilität geprüft. Genau hier frisst Fragmentierung Zeit. Wenn eine integrierte Plattform diese Informationen in einer Oberfläche wie Access Evo bündelt, kann das Team direkt auf eine belastbare Auswertung zugreifen. Das spart Zeit, beschleunigt Entscheidungen und stärkt das Vertrauen in die Daten.

Auch aus Gästesicht ist klar: Niemand reist an, um von KI beeindruckt zu werden. Gäste wollen, dass Dinge funktionieren. Der menschliche Kontakt bleibt aber der Maßstab für gute Gastlichkeit. Technologie hat genau dann ihren Wert bewiesen, wenn sie dem Team Freiraum verschafft – für das, worauf es im Gastgewerbe am Ende ankommt: Aufmerksamkeit für den Gast.

*Access Hospitality führte vom 30.07.2025 bis 07.08.2025 eine Umfrage unter 1.000 Unternehmen des Gastgewerbes und 8.000 Verbraucher:innen ab 18 Jahren in Großbritannien, den USA, Deutschland, Österreich, der Schweiz, Australien, Indonesien und Indien durch. In der DACH-Region wurden 1.001 Verbraucher:innen befragt. Alle Befragten hatten zum Zeitpunkt der Befragung erst kürzlich ein Hotel oder ein Restaurant besucht.

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Ein Hotel, das beim Online-Check-in keine zusätzlichen Services anbietet, lässt täglich Geld liegen, ohne es zu merken. In Zeiten steigender Kosten und unsicherer Märkte ist das besonders ärgerlich. Denn nur über Auslastung und Zimmerpreise lässt sich die gewünschte Profitabilität inzwischen oft nicht mehr erwirtschaften. 

Das größte Potenzial liegt in bestehenden Buchungen. Frühstück, Early-Check-in und Late- Check-out sind Zusatzleistungen, die in vielen Fällen noch manuell verkauft werden. Mitarbeitende müssen daran denken, das richtige Angebot zu machen. Das kostet Zeit und führt nur zu einer geringen Conversion.

Automatisiertes Upselling funktioniert anders: Angebote sind in den Online-Check-in integriert und erreichen den Gast im richtigen Moment – ohne manuellen Aufwand. Das Ergebnis: höhere Relevanz und Gästezufriedenheit sowie Umsätze, die nebenbei entstehen.

Eine Investition in Automatisierung mag in Zeiten von Kostendruck widersprüchlich klingen, rechnet sich aber schnell: Viele unserer Kunden refinanzieren ihre Software-Kosten bereits im ersten Monat – allein durch Upselling. 

Ähnlich unterschätzt ist das Zusatzgeschäft mit der Green Option. Statt wie vielerorts über wenig genutzte Türschilder können Gäste beim digitalen Check-in auf die tägliche Zimmerreinigung verzichten. Das spart Kosten im Housekeeping, ohne dass Qualität für den Gast verloren geht. 

Damit solche Prozesse funktionieren, braucht es Systeme, die zuverlässig und in Echtzeit miteinander kommunizieren. Hotelbird verfügt über die tiefste Integration mit Apaleo und Oracle OPERA Cloud, zwei der führenden PMS-Systeme in Europa. Diese technische Grundlage ist die Voraussetzung für Automatisierung, die im Alltag funktioniert.

Der nachhaltigste Weg zur Profitabilität führt nicht über den nächsten Preisanstieg oder weitere Kostensenkungen, sondern über bereits verfügbare Prozesse. 

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Immer häufiger höre ich, dass die sogenannten Doomsday-Theorien rund um Künstliche Intelligenz (KI) in Wahrheit ein Spiel sind, das von CEOs großer KI-Unternehmen gespielt wird — mit dem Ziel, Kapital zu sichern und die enormen Bewertungen ihrer Unternehmen zu rechtfertigen.

Gleichzeitig wächst weltweit die Skepsis, besonders bei jüngeren Generationen: Erst kürzlich wurde eine Immobilien-Mogulin ausgebuht, die bei einer Abschlussrede an einer Universität in Florida KI erwähnte. Eine Gallup-Umfrage im April zeigte zudem, dass nur 18 Prozent der 18–29-Jährigen in den USA zuversichtlich gegenüber KI eingestellt sind. Und dem Marketing- und KI-Guru Scott Galloway zufolge gehören „AI“ und die „USA als Marke“ 2026 zu den am schnellsten an Vertrauen verlierenden Brands.

Was bedeutet das für die Hotelindustrie?

Schwer zu sagen — aber für mich ist AI-Realismus das Schlagwort der Zukunft. KI bietet zweifellos enorme Chancen und als Outsourcing-Partner im Revenue Management für Hotels werden wir weiter an der Spitze technologischer Umsetzung stehen. Gleichzeitig müssen wir zwischen Hype und sinnvoller Umsetzung unterscheiden — und auf messbaren ROI achten.

Revenue-Management- und Pricing-Systeme sind seit rund 15 Jahren in der Hotelindustrie etabliert. In den letzten fünf bis zehn Jahren kamen viele Lösungen hinzu. Trotz des KI-Hypes haben sich viele dieser Systeme in den letzten Jahren nicht grundlegend verändert – so wertvoll und oft auch sehr effektiv sie sind. Die meisten basieren nach wie vor auf algorithmischen Modellen.

Gleichzeitig liefern viele Lösungen selbstverständlich signifikanten return on investment (ROI) und in Kombination mit starker strategischer Umsetzung verbessert sich die Performance von Hotels deutlich.

Die Branche sollte Technologie weiterhin nutzen — ob für die Guest Experience, die operative Effizienz oder die kommerzielle Steuerung. Aber wir sollten KI nicht um der KI willen einsetzen.

Ein Grundsatz bleibt: Smarte Investitionen mit ROI gewinnen immer.
Bei berner+becker werden wir weiterhin das tun, was wir am besten können: Performance steigern – durch strategische Expertise und AI-Realismus.

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Bewertungsportale polarisieren, keine Frage. Wenige Hoteliers lieben sie, einige würden sie am liebsten abschalten. Doch egal wie man dazu steht: Bewertungen sind fester Bestandteil des Hotelalltags. Sie werden von Gästen geschrieben und damit immer aus einer subjektiven Sicht des Konsumenten heraus. Genau darin liegt ihre Stärke.

Denn Bewertungen haben enormes Potenzial. User kennen sie aus fast allen Bereichen im Internet und orientieren sich stärker denn je an Erfahrungen anderer. Wer bessere Bewertungen als die Konkurrenz erreicht, kann nicht nur Vertrauen aufbauen, sondern oft auch höhere Preise durchsetzen. Gute Rezensionen werden damit zu einem echten Wettbewerbsvorteil – nicht so gute führen im besten Fall zu stetigen Verbesserungen.

Besonders wertvoll ist dabei das direkte Feedback. Gäste loben engagierte Mitarbeitende, heben besondere Services hervor oder geben Hinweise auf Schwächen im Angebot. Auch der Zustand von Infrastruktur und Gebäude wird regelmäßig thematisiert. Genau diese Rückmeldungen können Hoteliers helfen, Investitionen zu planen und Renovierungsentscheidungen besser zu priorisieren.

Natürlich bringen Bewertungsportale auch Herausforderungen mit sich. Kommentare sind nicht immer fair, manche Kritik ist emotional oder überzogen. Sie zu ignorieren, ist aber keine Lösung. Die einzige Möglichkeit zur Einflussnahme liegt im Monitoring und in professionellen Reaktionen.

Doch wie funktioniert das im ohnehin schon stressigen Hotelalltag? Die Antwort ist einfacher als gedacht: Es braucht die richtigen Systeme! Bewertungsmanagement darf keine Aufgabe „mal eben so nebenbei“ sein, sie muss Teil des täglichen Ablaufs werden. Moderne Technologien helfen, Bewertungen zentral zu verwalten, schneller zu reagieren und Erkenntnisse in operative Prozesse einfließen zu lassen. Wer Bewertungsportale strategisch nutzt, kann aus Feedback Mehrwert schaffen – für Gäste, Mitarbeitende und den wirtschaftlichen Erfolg des Hotels.

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Die Welt ist geprägt von Unsicherheit. Der Iran-Konflikt eskaliert. Die Signale aus den USA und dem Iran ändern sich täglich. Die einzige Konstante ist die Volatilität. Wie sich das auf den deutschen und europäischen Tourismus auswirkt? Erfahrungen aus vergangenen Krisen helfen, die Situation einzuordnen. Instabilität verändert das Reiseverhalten grundlegend. Wie bereits in der Pandemie verlieren historische Nachfragemuster schnell an Aussagekraft. Hotels müssen Quellmärkte neu bewerten, Preise anpassen und Vertriebsstrategien flexibel ausrichten.

Reisen in die Golfregion und zu Drehkreuzen wie den Vereinigten Arabischen Emiraten sind deutlich zurückgegangen. Gestörte Umsteigeverbindungen und begrenzte Direktflüge nach Asien treiben Flugpreise und dämpfen die Langstreckennachfrage. Gleichzeitig stärkt eine reservierte Haltung gegenüber den USA den innereuropäischen Tourismus. 

Die EU verzeichnet rund 50 Millionen Ankünfte aus Asien und dem Nahen Osten, während Europäer etwa 75 Millionen Reisen dorthin unternehmen. Schwächere Auslandsnachfrage dürfte teilweise in Europa bleiben – ein Vorteil für regionale Destinationen.

Makroökonomische Faktoren wirken unterdessen belastend: steigende Energiepreise, Inflation und sinkendes Verbrauchervertrauen. Die Erfahrung zeigt aber: Urlaubsreisen werden stark priorisiert.

Kurzfristig sind die Signale positiv: Regionen wie Mecklenburg‑Vorpommern melden eine starke Ostersaison und Fluggesellschaften wie Norwegian haben 120 zusätzliche Osterflüge von den nordischen Ländern nach Südeuropa angekündigt. Während der Sommer outbound stabil bleibt, dürfte die Nachfrage aus Asien und dem Nahen Osten schwächer ausfallen. Hält die Situation an, könnte der Winter zusätzliche Impulse bringen.

Für Hoteliers gilt: Volatilität einplanen, schnell handeln und auf regionale Nachfrage setzen. Mit Optimismus betrachtet, könnte dies dem europäischen und deutschen Tourismus Auftrieb geben. Bis dahin bleibt zu hoffen, dass sich sowohl die wirtschaftliche Lage als auch die globale Situation stabilisieren.

Der Autor Pontus Berner ist Co-Founder und Managing Partner von berner + becker revenue management.

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Klar ist: Wer Kosten nicht intelligent steuert, verliert. Technologie zeigt gnadenlos, wo Geld verpufft. Energie-Management-Systeme regulieren Heizung und Klima nach Belegung. Digitale Warenwirtschaft reduziert Lebensmittelverschwendung. Smarte Personaleinsatzplanung spart Überstunden und Leerläufe. Predictive Maintenance repariert, bevor Ausfälle die Bilanz ruinieren.

Genauso entscheidend ist der Vertrieb. Aus einer früher „kontrollierten Abhängigkeit“ von Partnern ist längst eine gefährliche Konzentration weniger Plattformen geworden. Und hier liegt das eigentliche Problem: Viele Hotels glauben immer noch, mit einem Channel Manager und einem PMS sei die Welt in Ordnung. Falsch. Ein Channel Manager kontrolliert nichts – er führt nur aus. Wer seine Hausaufgaben in der Vermarktung nicht macht, dem hilft auch die modernste Technik nicht. Erst wenn Strategie und Struktur klar sind, entfalten integrierte Systeme wie CRS, Business Intelligence und Revenue Management ihre Wirkung: Sie steuern Nachfrage, optimieren Raten und wählen den richtigen Kanal im richtigen Moment.

Technologie ist kein Gimmick, sondern Überlebensstrategie – aber nur auf solidem Fundament. Sie ersetzt nicht die versäumte Arbeit an Positionierung und Vermarktung.

Fazit: Hotels, die auf Hypes setzen, statt ihre Basis zu ordnen, verbrennen Geld. Wer aber seine Hausaufgaben macht und Technologie konsequent als Kosten-Nutzen-Rechnung versteht, gewinnt zurück, was die Branche braucht: Profitabilität, Kontrolle – und die Freiheit, wieder Gastgeber zu sein.

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Besucher, die über KI-Suchen auf Hotelwebseiten gelangen, sind laut Studien bis zu 4,4-mal wertvoller als solche aus herkömmlicher Suche. Doch diese Nutzer erwarten mehr: Sie suchen nach Inspiration, Atmosphäre und authentischen Geschichten – nicht nur nach Preisen und Verfügbarkeiten. KI komprimiert den Marketing-Trichter, liefert viele Informationen direkt und blendet irrelevante oder generische Inhalte aus. Links zu Hotelwebseiten werden seltener und weniger prominent dargestellt. Wer hier nicht mit relevanten, emotionalen und aktuellen Inhalten überzeugt, wird digital unsichtbar.

Die eigene Webseite wird damit zum zentralen Vertrauensanker. Hochwertiger Content, lokale Einblicke, persönliche Geschichten und ein konsistentes Storytelling sind entscheidend, um in der KI-gestützten Suche sichtbar zu bleiben. Es reicht nicht mehr, einfach online zu sein – man muss digital erlebbar sein. Dabei geht es nicht nur um Design, sondern um Substanz: Was erzählt das Hotel über sich? Welche Werte vermittelt es? Wie spricht es seine Zielgruppe an?

Die Zukunft der Hotellerie ist nicht nur digital – sie ist KI-getrieben. Wer jetzt in Qualität investiert, sich klar positioniert und seine Geschichte authentisch erzählt, wird auch morgen gefunden – und gebucht. Für unabhängige Hotels ist das kein Luxus, sondern eine Notwendigkeit, um im Wettbewerb zu bestehen und Gäste langfristig zu begeistern. Sichtbarkeit beginnt mit Vertrauen – und Vertrauen entsteht durch relevante Inhalte, die berühren und überzeugen.

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Viele Hotels investieren in smarte Gästetechnologien – vom Online-Check-in bis zum digitalen Zimmerschlüssel. Doch hinter der Rezeption regiert oft noch das Papierzeitalter: Bestellungen im Vorbeilaufen, Excel-Listen, E-Mail-Chaos. Klingt harmlos? Ist es nicht.

Denn dieser analoge Wildwuchs hat Folgen: 

Zeitfresser im Alltag – Jede Rückfrage kostet wertvolle Stunden, Tag für Tag.

Holprige Einarbeitung – Neue Mitarbeitende verlieren Zeit, weil Prozesse nicht klar definiert sind. Zeitgemäßes Onboarding geht anders. 

Skonti verschenkt – Weil Sie Freigaben für Rechnungen hinterherlaufen müssen, werden sie zu spät freigegeben und Sie zahlen mehr als nötig. Das summiert sich über das Jahr.

Fehlende Transparenz – Ohne tagesaktuelle Echtzeit-Daten bleibt der Einkauf unplanbar und ineffizient.

Jeder manuelle Schritt kostet bares Geld. Und Zeit, die Ihrem Team für das Wichtigste fehlt: den Gast.

Trotzdem höre ich oft: „Wir haben das schon im Griff.“ Doch solange Excel, Outlook und Bauchgefühl den Einkauf steuern, ist das ein gefährlicher Irrtum. Was nicht digital geplant, dokumentiert und steuerbar ist, verursacht unbemerkt Kosten – jeden Tag.

Die Lösung: Beschaffung mit System

Mit Scopevisio digitalisieren wir den gesamten Prozess – von der Bedarfsmeldung bis zur Zahlung. Alle Abteilungen greifen auf dieselbe Datenbasis zu, ortsunabhängig und GoBD-konform. Das spart Zeit, reduziert Fehler und sorgt für echte Transparenz.

Fazit: Digitalisierung darf nicht an der Rezeption enden. Wer im Einkauf weiter auf Eventualitäten reagiert, statt planvoll zu steuern, zahlt drauf – Tag für Tag. Mit Zeit. Mit Geld. Mit Überstunden.

Klingt interessant? Dann kontaktieren Sie mich unter hospitality@scopevisio.com

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Seit fast zehn Jahren bieten wir bei berner+becker Revenue-Management-Schulungen an. Und ich kann mit Überzeugung sagen: Es ist eine der lohnendsten Aufgaben für meine Kollegen, die das machen. Die Schulungen ermöglichen es uns, nicht nur Wissen zu vermitteln, sondern auch messbare Ergebnisse zu sehen. Es gibt kaum etwas Inspirierenderes, als wenn Teilnehmer Aha-Momente erleben. Sie erkennen, wie kleine Anpassungen bei Preis- und Kapazitätsstrategien einen immensen Unterschied für Umsatz und Profit machen können.

Ein Teilnehmer hat es einmal perfekt zusammengefasst: „Jetzt verstehe ich endlich, was mein Revenue Manager den ganzen Tag macht!“ Solche Rückmeldungen zeigen uns, dass unsere Arbeit nicht nur hilft, die Performance eines Hotels zu verbessern, sondern auch die Zusammenarbeit im Team stärkt und Entscheidungen erleichtert.

Die größte Herausforderung für viele unserer Kunden liegt oft im Verständnis der grundlegenden Begriffe und Zusammenhänge im Revenue Management. Manchmal scheitert es daran, die Bedeutung von KPIs richtig zu interpretieren oder Marktanalysen gewinnbringend einzusetzen. Hinzu kommen technologische Entwicklungen, die viele überfordern. Ohne fundiertes Basiswissen wird es schwer, moderne Systeme effektiv einzusetzen – und genau hier setzen wir an.

Unsere Schulungen sind praxisorientiert, strukturiert und so gestaltet, dass auch Einsteiger schnell ein Gefühl für die Materie bekommen. Mit interaktiven Übungen, realen Fallbeispielen und einem aktiven Austausch machen wir Revenue Management erlebbar. Die Teilnehmer verlassen die Schulung nicht nur mit theoretischem Wissen, sondern auch mit der Fähigkeit, Gelerntes im Arbeitsalltag anzuwenden.

Was ich jedem empfehlen würde? Sich auf die Reise einzulassen. Revenue Management ist nicht nur eine Disziplin – es ist eine Kultur, die in jedem Hotel gelebt werden kann. Und wenn ich sehe, wie diese Kultur wächst und gedeiht, dann weiß ich: Unsere Arbeit macht einen echten Unterschied.

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