Die Welt ist geprägt von Unsicherheit. Der Iran-Konflikt eskaliert. Die Signale aus den USA und dem Iran ändern sich täglich. Die einzige Konstante ist die Volatilität. Wie sich das auf den deutschen und europäischen Tourismus auswirkt? Erfahrungen aus vergangenen Krisen helfen, die Situation einzuordnen. Instabilität verändert das Reiseverhalten grundlegend. Wie bereits in der Pandemie verlieren historische Nachfragemuster schnell an Aussagekraft. Hotels müssen Quellmärkte neu bewerten, Preise anpassen und Vertriebsstrategien flexibel ausrichten.

Reisen in die Golfregion und zu Drehkreuzen wie den Vereinigten Arabischen Emiraten sind deutlich zurückgegangen. Gestörte Umsteigeverbindungen und begrenzte Direktflüge nach Asien treiben Flugpreise und dämpfen die Langstreckennachfrage. Gleichzeitig stärkt eine reservierte Haltung gegenüber den USA den innereuropäischen Tourismus. 

Die EU verzeichnet rund 50 Millionen Ankünfte aus Asien und dem Nahen Osten, während Europäer etwa 75 Millionen Reisen dorthin unternehmen. Schwächere Auslandsnachfrage dürfte teilweise in Europa bleiben – ein Vorteil für regionale Destinationen.

Makroökonomische Faktoren wirken unterdessen belastend: steigende Energiepreise, Inflation und sinkendes Verbrauchervertrauen. Die Erfahrung zeigt aber: Urlaubsreisen werden stark priorisiert.

Kurzfristig sind die Signale positiv: Regionen wie Mecklenburg‑Vorpommern melden eine starke Ostersaison und Fluggesellschaften wie Norwegian haben 120 zusätzliche Osterflüge von den nordischen Ländern nach Südeuropa angekündigt. Während der Sommer outbound stabil bleibt, dürfte die Nachfrage aus Asien und dem Nahen Osten schwächer ausfallen. Hält die Situation an, könnte der Winter zusätzliche Impulse bringen.

Für Hoteliers gilt: Volatilität einplanen, schnell handeln und auf regionale Nachfrage setzen. Mit Optimismus betrachtet, könnte dies dem europäischen und deutschen Tourismus Auftrieb geben. Bis dahin bleibt zu hoffen, dass sich sowohl die wirtschaftliche Lage als auch die globale Situation stabilisieren.

Der Autor Pontus Berner ist Co-Founder und Managing Partner von berner + becker revenue management.

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Klar ist: Wer Kosten nicht intelligent steuert, verliert. Technologie zeigt gnadenlos, wo Geld verpufft. Energie-Management-Systeme regulieren Heizung und Klima nach Belegung. Digitale Warenwirtschaft reduziert Lebensmittelverschwendung. Smarte Personaleinsatzplanung spart Überstunden und Leerläufe. Predictive Maintenance repariert, bevor Ausfälle die Bilanz ruinieren.

Genauso entscheidend ist der Vertrieb. Aus einer früher „kontrollierten Abhängigkeit“ von Partnern ist längst eine gefährliche Konzentration weniger Plattformen geworden. Und hier liegt das eigentliche Problem: Viele Hotels glauben immer noch, mit einem Channel Manager und einem PMS sei die Welt in Ordnung. Falsch. Ein Channel Manager kontrolliert nichts – er führt nur aus. Wer seine Hausaufgaben in der Vermarktung nicht macht, dem hilft auch die modernste Technik nicht. Erst wenn Strategie und Struktur klar sind, entfalten integrierte Systeme wie CRS, Business Intelligence und Revenue Management ihre Wirkung: Sie steuern Nachfrage, optimieren Raten und wählen den richtigen Kanal im richtigen Moment.

Technologie ist kein Gimmick, sondern Überlebensstrategie – aber nur auf solidem Fundament. Sie ersetzt nicht die versäumte Arbeit an Positionierung und Vermarktung.

Fazit: Hotels, die auf Hypes setzen, statt ihre Basis zu ordnen, verbrennen Geld. Wer aber seine Hausaufgaben macht und Technologie konsequent als Kosten-Nutzen-Rechnung versteht, gewinnt zurück, was die Branche braucht: Profitabilität, Kontrolle – und die Freiheit, wieder Gastgeber zu sein.

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Besucher, die über KI-Suchen auf Hotelwebseiten gelangen, sind laut Studien bis zu 4,4-mal wertvoller als solche aus herkömmlicher Suche. Doch diese Nutzer erwarten mehr: Sie suchen nach Inspiration, Atmosphäre und authentischen Geschichten – nicht nur nach Preisen und Verfügbarkeiten. KI komprimiert den Marketing-Trichter, liefert viele Informationen direkt und blendet irrelevante oder generische Inhalte aus. Links zu Hotelwebseiten werden seltener und weniger prominent dargestellt. Wer hier nicht mit relevanten, emotionalen und aktuellen Inhalten überzeugt, wird digital unsichtbar.

Die eigene Webseite wird damit zum zentralen Vertrauensanker. Hochwertiger Content, lokale Einblicke, persönliche Geschichten und ein konsistentes Storytelling sind entscheidend, um in der KI-gestützten Suche sichtbar zu bleiben. Es reicht nicht mehr, einfach online zu sein – man muss digital erlebbar sein. Dabei geht es nicht nur um Design, sondern um Substanz: Was erzählt das Hotel über sich? Welche Werte vermittelt es? Wie spricht es seine Zielgruppe an?

Die Zukunft der Hotellerie ist nicht nur digital – sie ist KI-getrieben. Wer jetzt in Qualität investiert, sich klar positioniert und seine Geschichte authentisch erzählt, wird auch morgen gefunden – und gebucht. Für unabhängige Hotels ist das kein Luxus, sondern eine Notwendigkeit, um im Wettbewerb zu bestehen und Gäste langfristig zu begeistern. Sichtbarkeit beginnt mit Vertrauen – und Vertrauen entsteht durch relevante Inhalte, die berühren und überzeugen.

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Viele Hotels investieren in smarte Gästetechnologien – vom Online-Check-in bis zum digitalen Zimmerschlüssel. Doch hinter der Rezeption regiert oft noch das Papierzeitalter: Bestellungen im Vorbeilaufen, Excel-Listen, E-Mail-Chaos. Klingt harmlos? Ist es nicht.

Denn dieser analoge Wildwuchs hat Folgen: 

Zeitfresser im Alltag – Jede Rückfrage kostet wertvolle Stunden, Tag für Tag.

Holprige Einarbeitung – Neue Mitarbeitende verlieren Zeit, weil Prozesse nicht klar definiert sind. Zeitgemäßes Onboarding geht anders. 

Skonti verschenkt – Weil Sie Freigaben für Rechnungen hinterherlaufen müssen, werden sie zu spät freigegeben und Sie zahlen mehr als nötig. Das summiert sich über das Jahr.

Fehlende Transparenz – Ohne tagesaktuelle Echtzeit-Daten bleibt der Einkauf unplanbar und ineffizient.

Jeder manuelle Schritt kostet bares Geld. Und Zeit, die Ihrem Team für das Wichtigste fehlt: den Gast.

Trotzdem höre ich oft: „Wir haben das schon im Griff.“ Doch solange Excel, Outlook und Bauchgefühl den Einkauf steuern, ist das ein gefährlicher Irrtum. Was nicht digital geplant, dokumentiert und steuerbar ist, verursacht unbemerkt Kosten – jeden Tag.

Die Lösung: Beschaffung mit System

Mit Scopevisio digitalisieren wir den gesamten Prozess – von der Bedarfsmeldung bis zur Zahlung. Alle Abteilungen greifen auf dieselbe Datenbasis zu, ortsunabhängig und GoBD-konform. Das spart Zeit, reduziert Fehler und sorgt für echte Transparenz.

Fazit: Digitalisierung darf nicht an der Rezeption enden. Wer im Einkauf weiter auf Eventualitäten reagiert, statt planvoll zu steuern, zahlt drauf – Tag für Tag. Mit Zeit. Mit Geld. Mit Überstunden.

Klingt interessant? Dann kontaktieren Sie mich unter hospitality@scopevisio.com

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Seit fast zehn Jahren bieten wir bei berner+becker Revenue-Management-Schulungen an. Und ich kann mit Überzeugung sagen: Es ist eine der lohnendsten Aufgaben für meine Kollegen, die das machen. Die Schulungen ermöglichen es uns, nicht nur Wissen zu vermitteln, sondern auch messbare Ergebnisse zu sehen. Es gibt kaum etwas Inspirierenderes, als wenn Teilnehmer Aha-Momente erleben. Sie erkennen, wie kleine Anpassungen bei Preis- und Kapazitätsstrategien einen immensen Unterschied für Umsatz und Profit machen können.

Ein Teilnehmer hat es einmal perfekt zusammengefasst: „Jetzt verstehe ich endlich, was mein Revenue Manager den ganzen Tag macht!“ Solche Rückmeldungen zeigen uns, dass unsere Arbeit nicht nur hilft, die Performance eines Hotels zu verbessern, sondern auch die Zusammenarbeit im Team stärkt und Entscheidungen erleichtert.

Die größte Herausforderung für viele unserer Kunden liegt oft im Verständnis der grundlegenden Begriffe und Zusammenhänge im Revenue Management. Manchmal scheitert es daran, die Bedeutung von KPIs richtig zu interpretieren oder Marktanalysen gewinnbringend einzusetzen. Hinzu kommen technologische Entwicklungen, die viele überfordern. Ohne fundiertes Basiswissen wird es schwer, moderne Systeme effektiv einzusetzen – und genau hier setzen wir an.

Unsere Schulungen sind praxisorientiert, strukturiert und so gestaltet, dass auch Einsteiger schnell ein Gefühl für die Materie bekommen. Mit interaktiven Übungen, realen Fallbeispielen und einem aktiven Austausch machen wir Revenue Management erlebbar. Die Teilnehmer verlassen die Schulung nicht nur mit theoretischem Wissen, sondern auch mit der Fähigkeit, Gelerntes im Arbeitsalltag anzuwenden.

Was ich jedem empfehlen würde? Sich auf die Reise einzulassen. Revenue Management ist nicht nur eine Disziplin – es ist eine Kultur, die in jedem Hotel gelebt werden kann. Und wenn ich sehe, wie diese Kultur wächst und gedeiht, dann weiß ich: Unsere Arbeit macht einen echten Unterschied.

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Immer neue Hotelmarken erscheinen auf dem Markt. Vor allem große Hotelkonzerne bringen laufend neue Subbrands an den Start – oft durch die Übernahme kleinerer Hotelgruppen. Was auf den ersten Blick wie ein strategischer Schachzug wirkt, wirft eine zentrale Frage auf: Ist das alles wirklich sinnvoll?

Für Einzelhotels kann der Anschluss an eine Marke Vorteile bieten: Sichtbarkeit, Image, klare Positionierung und nicht zuletzt ein Gefühl der Zugehörigkeit. Bei Hotelgruppen hilft Branding dabei, Zielgruppen besser zu segmentieren – von Luxus bis Budget, von Business bis Leisure. 

Aber: Verstehen die Gäste diese Unterscheidungen überhaupt noch? Wenn jeder Anbieter plötzlich fünf oder mehr Marken im Portfolio hat, wird es schnell unübersichtlich. Können die neuen Brands/Subbrands in diesem Markendschungel überhaupt noch gute Umsätze erzielen?

Echte Markentreue lässt sich in diesem Umfeld wahrscheinlich nur schwer aufbauen – zu austauschbar wirken die Konzepte. Und doch: Der Markenboom ist Realität. Die Frage ist also nicht mehr, ob man mitzieht, sondern wie man damit umgeht.

Hier kann Technik eine Lösung sein. Die Systemlandschaft in vielen Häusern ist oft nicht auf eine Multi-Brand-Strategie ausgelegt. Klassische PMS und Channel Manager stoßen schnell an ihre Grenzen. Wenn jedoch ein zentrales CRS (Central Reservation System) eingesetzt wird, sieht die Welt schon anders aus: Performance, Preise, Angebote – alles lässt sich zentral steuern und verwalten. Jede Software in der Systemlandschaft macht das, was sie am besten kann. Wir nennen es „Kernkompetenz der Systeme“.

Ein gut aufgesetztes CRS schafft Übersicht, Flexibilität und Effizienz über alle Marken hinweg. Reporting, Ratenmanagement, Promotion und Automatisierungen werden erheblich vereinfacht. So bleibt auch bei vielen Subbrands der operative Aufwand überschaubar – und die Kontrolle beim Hotelier.

Die technische Einbindung neuer Marken wird damit auch noch einfacher. Und wenn ein Subbrand irgendwann nicht mehr passt? Kein Problem: Mit der richtigen Struktur lässt sich auch das sauber und ohne großen Aufwand wieder trennen.

Fazit für Hoteliers: Wer sich für eine flexible, zukunftssichere Systemlandschaft entscheidet, dem stehen alle Möglichkeiten offen. Eine strukturierte System-Umstellung ist heute keine große Herausforderung mehr.

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Bei berner+becker hatten wir stets das Ziel, ein besserer Arbeitgeber zu sein als die klassischen Hotelketten. Warum? Weil wir im direkten Wettbewerb um die besten Fachkräfte stehen. In diesem stark umkämpften Umfeld war es nie eine Option, nur „gut genug“ zu sein. Wir müssen uns durch ein außergewöhnliches Mitarbeitererlebnis abheben. Und ich bin davon überzeugt, dass das auch unabhängige Hotels können.

Hotelketten punkten mit Namen und einer starken Marke im Lebenslauf. Private Hotels können Anreize für Mitarbeitende schaffen: flexible Homeoffice-Regelungen, flexible Arbeitszeiten oder unbegrenzte Urlaubstage. Selbst kleine Vergünstigungen wie solche für Massagen können einen Unterschied machen. Bei berner+becker setzen wir viele dieser Ideen um. Ein hochwertiges iPhone und ein funktionierender Laptop ab dem ersten Tag oder coole Merchandise-Artikel mögen trivial erscheinen, zeigen aber Wertschätzung – und die wird wahrgenommen.

Nicht jede Initiative passt zu jedem Hotel, doch eines ist sicher: In gute Führungskräfte zu investieren, ist entscheidend. Ein Arbeitsplatz, an dem sich Menschen geschätzt fühlen, führt zum Erfolg.

Glückliche Mitarbeitende leisten bessere Arbeit. Das steigert auch die Zufriedenheit der Kunden und führt zum Wachstum des Unternehmens. Unter anderem durch Mund-zu-Mund-Propaganda – dem mächtigsten Marketinginstrument. Das gilt auch für den Ruf Ihrer Firma als Arbeitgeber.

Ob Sie ein unabhängiges Hotel führen oder ein Unternehmen wie unseres: Unterschätzen Sie nicht die Kraft von Führung und Kultur. Ihre Mitarbeitenden sind Ihr wertvollstes Gut. Ich bin mir sicher: Die Hotellerie kann es besser machen!

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Technologische Innovationen und steigende Gästeerwartungen führen dazu, dass Hoteliers ihre Prozesse zunehmend automatisieren. Die dabei entstehenden Daten können den Betrieben einen erheblichen Wettbewerbsvorteil verschaffen – eine Herausforderung, der sich Hoteliers stellen sollten.

Hoteliers sind darauf spezialisiert, ihren Gästen ein unvergessliches Erlebnis zu bieten. Ihr Know-how liegt oft nicht im Bereich der Datenanalyse. Aufgrund fehlender Kenntnisse schöpfen viele Hoteliers das Datenpotenzial deshalb noch nicht aus. Doch die Hälfte der Hoteliers will mehr über neue Technologielösungen erfahren, wie eine Guestline-Studie zeigt. Technologiepartner spielen dabei eine entscheidende Rolle: Sie helfen, umfangreiche Datensätze zu aggregieren und durch Analysen wertvolle Erkenntnisse zu gewinnen. KI ermöglicht es, Muster im Buchungsverhalten der Gäste zu erkennen. Doch warum ist es so wichtig, den Datenpool aufzubereiten und zu verstehen? 

Seit der Corona-Pandemie hat sich das Buchungs- und Reiseverhalten verändert. Hoteliers müssen ihre Strategien flexibel an die Gästeerwartungen anpassen, um diesen dynamischen Veränderungen gerecht zu werden. Dabei gilt: Je besser ein Hotelier seine Gäste und deren Bedürfnisse kennt und darauf eingeht, desto zufriedener sind die Gäste – was letztlich den Umsatz steigert.

Während der Guest Journey generieren Gäste an verschiedenen Touchpoints eine Fülle von First-Party-Daten. Ein systematisches Datenmanagement ist hier unverzichtbar. Gästedaten sollten im PMS sauber analysiert, verwaltet und nutzbar gemacht werden, um Datensilos zu vermeiden. Hoteliers erhalten so wichtige Erkenntnisse über ihre Zielklientel, auf deren Basis sie ihre Strategie anpassen und Marketingaktivitäten auf verschiedene Reisetypen ausrichten können. 

Ziel bleibt es, eine einzigartige Guest Experience zu kreieren – unterstützt durch datenbasierte Entscheidungen. Zufriedene Gäste hinterlassen gute Bewertungen und werden zu potenziellen Stammgästen. Gute Bewertungen und Empfehlungen wiederum stärken die Reputation, bauen die Marke auf und beleben das Hotelgeschäft – ein Kreislauf, der mit der effektiven Nutzung vorhandener Daten beginnt.
Um in der modernen Hotellerie erfolgreich zu sein, müssen Hoteliers das Potenzial ihrer Daten voll ausschöpfen und gleichzeitig die Daten ihrer Gäste schützen. Datenspezialisten werden für das Gastgewerbe bald unverzichtbar sein, um im digitalen Zeitalter weiterhin eine herausragende Guest Experience zu schaffen und die Rentabilität zu steigern.

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Integrierte Zahlstrecken bieten enormes Potenzial, um den Service zu verbessern und zusätzliche Einnahmen zu generieren. Klassische Terminallösungen, die nur dann genutzt werden, wenn der Gast direkt an der Rezeption oder im Restaurant zahlt, decken nur noch einen kleinen Bereich ab. Das manuelle Eingeben der Kreditkartendaten hat, auch dank der PSD2, weitestgehend ausgedient. So genannte MoTo-Transaktionen sind zwar noch möglich, doch auch hier sollten Anbieter genutzt werden, die Zahlungen mittels Payment-Links durch den Karteneigentümer autorisieren lassen.

Überlassen Sie die Suche nach der passenden Payment-Lösung nicht den Anbietern. Zunächst muss eine gründliche Prozessanalyse durchgeführt werden. Dabei muss geprüft werden, wo mögliche Berührungspunkte mit dem Gast bestehen und wie Prozesse vereinfacht und Mitarbeiter entlastet werden können. Einsatzgebiete für digitale Zahlstrecken sind vielfältig: vom Event-Verkauf über die digitale Rezeption bis hin zu Online-Buchungen und Gutscheinen. Benötigt man nur Zahlungen oder auch Vorautorisierungen.

Bei der Wahl des Anbieters gibt es wichtige Aspekte zu beachten. Werden die Lösungen nach Produkt-Portfolio oder nach den Bedürfnissen des Hotels angeboten? Sind die Produkte, Prozesse und Integrationen verständlich? Häufig verstehen auch die Anbieter nicht genau, wie ihre Produkte funktionieren. Wichtig ist auch die Transparenz der Kosten, sowie Zuverlässigkeit und Sicherheit.  Fordern Sie daher Transparenz und Erklärungen von den Unternehmen ein und lassen Sie sich bei Bedarf von Ihrem DEHOGA unterstützen, um Angebote prüfen zu lassen.

Es gibt bereits gelungene Beispiele für eine erfolgreiche Integration moderner Zahlungslösungen, die zeigen, dass Hotels, die in sichere Zahlungssysteme investieren, sich stark von Wettbewerbern abheben können. Sichere Zahlungssysteme minimieren das Risiko von Kreditkartenbetrug und schützen die finanziellen Interessen sowohl des Hotels als auch der Gäste.

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Die Sonne scheint, der Sommer steht vor der Tür und die Buchungen kommen schnell herein. Für viele Hoteliers, besonders solche aus der Ferienhotellerie, ist der Sommer Hochsaison. Die meisten hoffen, das Ergebnis des letzten Sommers zu übertreffen. Bei bereits hoher Auslastung rückt der durchschnittliche Tagespreis (ADR) in den Fokus mit dem Ziel, das Gesamtergebnis zu steigern. Aber wie lässt sich das bestmöglich bewerkstelligen?

Viele Hoteliers konzentrieren sich auf eine Erhöhung ihres BAR-Preises, aber das ist in vielen Fällen weit entfernt von der effizientesten Methode, um den ADR zu steigern. Der bessere Weg heißt – Trommelwirbel: Segmentierung! Oder genauer gesagt: Segmentierungsmix. Fragen Sie sich, welchen Preis Ihre Geschäftskunden, Ihre Reisebürokunden oder Ihre Gruppenkunden im Vergleich zu Ihrem zahlungskräftigsten BAR-Gast zahlen? Und wie viele Buchungen von voll zahlenden BAR-Gästen und wie viele von Gästen, die einen ermäßigten Preis zahlen stammen?

Was ich in meiner Karriere und bei unseren Kunden oft gesehen habe, ist, dass viel zu viele Buchungen zu diesen niedrigeren Preisen reinkommen und vielleicht gerade mal 20 Prozent der gebuchten Zimmer von voll zahlenden BAR-Gästen stammen. Der effizienteste Weg, um den Gesamtdurchschnittspreis des Hotels zu erhöhen, besteht darin, mehr BAR-Buchungen oder andere zahlungskräftige Gäste zu bekommen und die Zahl weniger zahlender Gäste durch kluge Beschränkungen zu reduzieren. Wenn wir zum Beispiel die Zahl der Reisebürobuchungen zum Preis von sagen wir 75 Euro begrenzen können und diese Zimmer stattdessen von BAR-Tarif-Gästen, die 150 Euro zahlen, buchen lassen, haben wir den ADR für die betreffenden Zimmer verdoppelt. Das ist viel einfacher, als den BAR-Tarif um 75 EUR zu erhöhen.

Manchmal kann es sogar helfen, die BAR-Preise zu senken und ein großes Volumen von stark rabattierten Buchungen umzuschichten. Wie kann man also einen erfolgreichen Sommer sichern? Konzentrieren Sie sich auf den Segmentmix und nicht nur auf eine Erhöhung Ihrer BAR-Preise. Zunächst einmal müssen Sie eine gute Segmentierung vornehmen. Stellen Sie sicher, dass Sie den Vertrieb unter Kontrolle haben. Es geht darum, die richtige Zahl von Zimmern an die richtige Zahl von Gästen zu verkaufen. Übernehmen Sie also die Kontrolle über Ihre Segmentierung und kontrollieren Sie Ihr Sommerergebnis!

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